É muitas vezes a primeira pergunta que faz quem tem interesse na compra de um automóvel.

A compra ou venda de um automóvel não é a compra ou venda de dois automóveis.
Num negócio que inclui retoma, provavelmente, uma ou ambas as partes vão ficar com a sensação que não fizeram um bom negócio e muitas vezes acertam.

É fácil perceber, o comprador vai tentar valorizar o seu automóvel e desvalorizar o que vai comprar, o vendedor, irá tentar desvalorizar o que vai receber e valorizar o que vai vender. Esta é uma equação que pode criar tensão e que muitas vezes inviabiliza a concretização do negócio. Mas muitas vezes é o grande facilitador para a concretização do mesmo.

Vou mostrar-vos o que penso sobre isso, dividindo em 3 grandes receptores de retomas no mercado e que tipo de negócio fazem e o que entrega a retoma, começando por este.

1.O particular que entrega a retoma!
Vou dar como exemplo um particular, sabendo que há empresas que também negoceiam retomas.

Quem tem interesse na compra de um carro e tem outro para dar como retoma começa a fazer estas contas:
– “O meu carro vale X, eu tenho Y dinheiro, logo posso comprar um carro até Z”
ou
– “Eu quero o carro W, o meu carro vale X, preciso de Y dinheiro

O problema é o “X”, isto é, normalmente pensamos que o nosso automóvel actual vale mais do que efectivamente vale. A construção de preço é feita por comparação de viaturas idênticas, mas nada garante que essas viaturas tenham sido vendidas pelo valor que estão anunciadas. Esta variável que depende de “nós” e do “nosso” conhecimento sobre o “nosso” automóvel irá depois influenciar se o dinheiro Y tem que ser mais do que previa, ou o carro não pode ser o W mas o P.

Também acontece negociar o novo automóvel como não havendo retoma e fechado o preço aparece a retoma para entregar, isto para além de poder inviabilizar o negócio é chico-espertismo!

2. O particular que recebe retomas!

É muito raro isto acontecer, ou a retoma é muito interessante, seja em termos do próprio automóvel ou do valor que o vendedor pede por ele. De outro modo este particular, é um comerciante de automóveis ou é um particular com actividade paralela na compra e venda de automóveis.

3. O concessionário de marca que recebe retomas!

Quando um cliente pretende comprar um automóvel novo, normalmente faz contas ao seu automóvel actual, não há que enganar, o vendedor do “novo” tem que aceitar a retoma. Se a retoma é da marca que representa ou outra qualquer pode fazer alguma diferença, uns pozinhos de valorização.
Aqui o negócio é este, ou valoriza a retoma e penaliza no desconto do novo, ou oferece um super-preço do novo e muito pouco pelo usado.

O principal negócio da concessão de marca, é a venda de automóveis novos, toda a estrutura (deste o modelo de negócio aos recursos humanos) focam-se na venda dos novos, os usados recebem-nos porque “tem que ser”, é onde, em princípio, lhe darão menos pelo seu actual automóvel, simplesmente porque não é o negócio deles e porque não há grande interesse.

4. O comerciante de usados que recebe retomas!

O negócio aqui é muito idêntico ao que faz o concessionário da marca (penaliza o preço do novo ou penaliza a retoma), mas este pode dar-se ao luxo de não receber a retoma de todo. A estrutura aqui está toda focada nos usados e o argumentário comercial é complemente diferente e conhecem muito bem o produto.
Se a retoma interessa, seja por preço, por valor, porque já tem  a quem vender ou outra qualquer, pode conseguir-se um valor simpático de retoma (mas o novo não vai baixar muito).
Se a retoma não interessa, porque tem pouca aceitação no mercado e vai ficar parada muito tempo no stand, porque o valor que pede é elevado, porque já tem muitos idênticos em venda, vai receber pouco ou simplesmente não a vão aceitar e dar-lhe-ão um desconto um pouco maior no novo.

Resumindo, a minha opinião é que não se devem misturar compras e vendas no mesmo negócio, mas não quer dizer que não se façam bons negócios ou que pelo menos não seja facilitador do mesmo, agora que todos ganhem, acho difícil.

Hoopy